Cuánto cobra una inmobiliaria y qué deberías exigir a cambio

Es una pregunta legítima y conviene hacerla en la primera reunión, no en la última. También conviene hacer la segunda parte de la pregunta, que casi nadie hace: ¿y qué recibo exactamente por eso?

Cómo se calculan los honorarios

Lo habitual en España es un porcentaje sobre el precio final de venta, que se mueve en una horquilla amplia según zona, tipo de servicio y régimen de exclusividad. En zonas costeras con comprador internacional el rango es algo superior al de mercados exclusivamente locales.

Existen también dos modelos alternativos:

• Cuota fija. Un importe cerrado independiente del precio. Suele ir asociado a servicios más limitados.
• Modelo mixto. Cuota base más porcentaje sobre lo que se supere respecto a un precio objetivo pactado. Alinea incentivos, pero es poco frecuente.

Cuándo se paga

En un encargo bien planteado, solo al firmar en notaría. No debería haber cuota de alta, ni coste de fotografía, ni gasto por publicar en portales.

Si una agencia te pide dinero por adelantado, pregunta qué pasa si la vivienda no se vende. La respuesta te dirá bastante.

¿Quién paga, el comprador o el vendedor?

En España, salvo excepciones, los honorarios los paga quien encarga el servicio, que normalmente es el vendedor. Cuando alguien te dice que “el comprador paga la comisión”, conviene entender qué significa exactamente: en la práctica, el importe suele estar incorporado al precio.

Hay un caso distinto: el personal shopper inmobiliario, contratado y pagado por el comprador. Es un servicio diferente y no compite con el encargo de venta.

Qué debería incluir el servicio

Esta es la lista que yo consideraría el mínimo exigible:

• Valoración con comparables cerrados reales y documentados.
• Revisión documental previa: nota simple, catastro, comunidad, cargas.
• Asesoramiento de preparación y, cuando proceda, home staging ligero.
• Reportaje fotográfico profesional, plano acotado y vídeo si el producto lo justifica.
• Redacción del anuncio y, en zonas internacionales, traducción.
• Publicación en portales nacionales e internacionales, más difusión propia.
• Cualificación previa de cada interesado antes de la visita.
• Acompañamiento en todas las visitas. Nunca entrega de llaves a desconocidos.
• Informe periódico con visitas realizadas, feedback literal y estadísticas.
• Negociación y presentación de ofertas por escrito.
• Redacción del contrato de arras con asesoría jurídica.
• Coordinación con notaría, banco y gestoría, y acompañamiento a la firma.

Si algo de esta lista se factura aparte, no es un servicio integral: es una publicación con extras.

Las preguntas que conviene hacer antes de firmar

1. ¿Qué porcentaje y sobre qué base? Sobre el precio final, no sobre el de salida.
2. ¿IVA incluido? El IVA se aplica sobre los honorarios.
3. ¿Cuándo se devenga? Debería ser en la firma, no en las arras.
4. ¿Qué duración tiene el encargo y cómo se rescinde?
5. ¿Trabajáis en exclusiva? ¿Con qué contrapartidas?
6. ¿Quién enseña la vivienda? Si la respuesta es “os avisamos y abrís vosotros”, el servicio no es el que crees.
7. ¿Con qué frecuencia recibo información y en qué formato?
8. ¿Qué pasa si aparece un comprador por mi cuenta?
9. ¿Representáis también al comprador en esta operación?

La novena es la más importante y la que menos se pregunta. Si la agencia cobra de las dos partes, tiene que equilibrar intereses opuestos por definición.

¿Compensa?

La forma correcta de plantearlo no es comparar el coste con cero. Es comparar dos escenarios completos:

Venta particular: ahorras los honorarios. A cambio, asumes la valoración, el reportaje, los portales de pago, las visitas, el filtrado de compradores, la negociación y toda la documentación. Y estadísticamente cierras a un precio inferior y en más tiempo.

Venta con agencia: pagas honorarios. A cambio deberías conseguir un precio final mejor, menos tiempo de mercado, cero riesgo documental y ninguna visita no cualificada dentro de tu casa.

La diferencia entre ambos escenarios en una vivienda bien trabajada suele situarse en el mismo orden de magnitud que los honorarios, o por encima. Cuando no es así, el servicio no está justificando su precio, y eso también es una respuesta útil.

Puedes ver qué incluye mi servicio y con qué compromisos en cómo trabajo, y el desglose completo de todos los gastos de una venta en cuánto cuesta vender una casa.